O que são gatilhos mentais e como utilizá-los em sua estratégia

Nós, seres humanos, tomamos decisões ao longo da nossa vida, não é mesmo. No entanto, engana-se aquele que pensa que as nossas escolhas são sempre racionais, pois a maioria das decisões que tomamos não são lógicas, e sim emotivas, ou seja, baseadas em nossas emoções.

Afinal, é por isso que as empresas trabalham para que todo mundo se sinta importante para elas. Ou até mesmo, que ninguém fique de fora de uma tendência que elas estão lançando. 

E para sua empresa começar a fazer que as decisões de compra de seus clientes sejam favoráveis para o seu negócio. Iremos conversar um pouco mais sobre os gatilhos mentais e como aplicá-los em seu negócio. 

Então, vamos desvendar os gatilhos mentais neste post. Eles podem fazer toda a diferença na hora de elaborar as estratégias da sua empresa. Acompanhe!

O que são gatilhos mentais?

Gatilhos mentais são decisões que o cérebro toma no nível do inconsciente. É como se ele automatizasse algumas ações para se dedicar às escolhas mais complexas e evitar um esgotamento mental.

Mas não pense que isso é uma invenção do marketing ou papo de vendedor, viu? Gatilhos mentais são recursos da própria natureza humana para facilitar a tomada de decisões, são como atalhos da nossa mente, para facilitar a nossa rotina.

Comece a reparar na sua rotina, a todo momento, estamos fazendo escolhas. Ao acordar, você já decide se vai ignorar o despertador ou deixar a preguiça de lado e levantar da cama logo. Na hora do café da manhã, vai tomar um café ou leite? etc…

Mas muitas dessas decisões do dia a dia passam despercebidas. Por exemplo, enquanto você está lendo post blog, o seu cérebro está decidindo se deve continuar aqui ou ir para outra aba do navegador (mas fique aqui que ainda tem muita coisa para aprender!).

Segundo estimativas publicadas pelo The Wall Street Journal, tomamos em média 35 mil decisões por dia, desde as escolhas mais simples, como qual roupa vestir ou o que comer no café da manhã, até as mais complexas, como qual faculdade fazer ou escolhas e decisões no âmbito profissional.

Essas decisões que a gente toma e nem percebe são os gatilhos mentais. Eles ajudam a enfrentar essa enorme quantidade de escolhas que precisamos fazer.

Agora que já sabemos o que são os gatilhos mentais vamos aprender sobre como podemos utilizá-los em nossas estratégias de vendas. 

Como os gatilhos mentais funcionam em marketing e vendas?

Basicamente, as áreas de marketing e vendas estudam o comportamento do consumidor. As empresas precisam entender o que leva as pessoas a comprarem e como se dá esse processo de decisão para criar abordagens mais efetivas em toda a jornada de compra.

Com isso, o campo do neuromarketing ajuda nisso. Além de conhecer os gostos, preferências e dúvidas dos consumidores, essa área também investiga o que se passa no inconsciente.

Então, as áreas de marketing e vendas usam os gatilhos mentais que são comuns à nossa cultura como técnica de persuasão. 

A intenção é proporcionar uma experiência positiva, sem associar sua marca a sentimentos ruins. Assim, você vai conseguir otimizar as estratégias, aproximar a marca do seu público e fechar vendas mais rapidamente.

Conheça os principais gatilhos mentais para utilizar em sua empresa!

1. Prazer x Dor

Esse gatilho embasa vários outros gatilhos mentais. É natural do ser humano tentar evitar a dor e buscar o prazer para enfrentar a vida.

Gostamos dessa sensação de prazer quando somos recompensados por um esforço, percebemos alguma vantagem ou nos sentimos amados, por exemplo. Por isso, tomamos decisões conscientes e inconscientes para alcançá-la.

Talvez você pense que quem se dispõe a escalar o Everest não esteja tendo prazer com a fadiga dos músculos e a falta de ar.

Porém, essas pessoas veem o prazer no desafio — ao final, são recompensadas com uma carga de neurotransmissores que trazem alegria, bem-estar e disposição.

No marketing, as empresas costumam usar esse gatilho para mostrar a transformação que a compra pode trazer para a vida das pessoas. Para isso, é preciso conhecer as dores da sua persona, o que traz satisfação para ela e como o seu produto pode levar de um ponto a outro.

2. Confiança 

Confiança é a base dos relacionamentos. Se você não confia em uma pessoa, provavelmente vai evitar se aproximar dela, expor seus sentimentos ou construir uma relação.

Quando se fala em vendas, esse é um dos gatilhos mais importantes. Se as pessoas não confiam na sua marca, elas não vão se aproximar nem comprar.

Elas precisam confiar que vão receber o produto que compraram, que suas expectativas vão ser atendidas e que não vão se frustrar. Lembra que o ser humano quer evitar dor e sofrimento? Na relação com as marcas também é assim. Por isso, é importante construir uma relação na base da transparência.

O Nubank mostrou um exemplo disso na campanha #AsteriscoNão, que pedia o fim das letras miúdas e asteriscos que enganam o consumidor. Ao fazer isso, a marca transmite confiança aos clientes e ainda se posiciona como líder desse movimento no mercado.

3. Escassez

O gatilho da escassez é um dos mais usados em marketing e vendas. Quando as pessoas percebem que alguma coisa está acabando, elas correm logo para não perder a chance.

Isso está relacionado a um instinto de sobrevivência: precisamos garantir os itens básicos para sobreviver antes que eles acabem. 

Esse gatilho ficou evidente no início da pandemia do coronavírus, quando as pessoas compraram pilhas de papel higiênico, porque havia uma percepção de que esse produto poderia faltar nos meses seguintes.

Em marketing e vendas, esse gatilho é usado para estimular as pessoas a decidirem logo uma compra. Dizer que há poucos produtos em estoque, que as vagas são limitadas ou que um bônus será dado apenas para os primeiros clientes desperta a ação. Se o benefício é escasso, é preciso aproveitar logo!

4. Urgência 

O gatilho da urgência é muito próximo do gatilho da escassez, porque também desperta a sensação: “está acabando, preciso correr!”. Porém, a urgência está mais relacionada ao tempo. Então, é preciso correr para não perder o prazo!

Isso é bastante usado em campanhas promocionais e descontos por tempo limitado. No copywriting, expressões como “não perca!” ou “é só até amanhã” são bastante comuns, além do reloginho fazendo contagem regressiva.

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