Treinamento De Vendas: 4 Dicas Para Capacitar Os Seus Vendedores E Vender Mais

Você acha que um bom vendedor já nasce pronto? É verdade que uma boa dose de talento ajuda, mas até mesmo os vendedores mais experientes precisam desenvolver habilidades e comportamentos em treinamentos de vendas para ter melhores resultados na sua carreira.

A realização de treinamentos de vendas pelas empresas é uma iniciativa que visa aprimorar as competências da equipe e alcançar os objetivos do negócio.

E é justamente sobre isso que iremos falar:

Treinamentos de vendas: como capacitar os seus vendedores

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O que é um treinamento de vendas?

Treinamento de vendas é uma ação de capacitação que visa aprimorar técnicas ou comportamentos da equipe de vendedores de uma empresa. Treinamentos devem fazer parte da rotina da empresa, desde a chegada dos funcionários na empresa até as capacitações periódicas.

O objetivo é treinar a força de vendas para as diferentes etapas do processo, para novas ferramentas e metodologias, para a cultura da empresa ou para uma ação específica. Esse objetivo deve estar alinhado às metas da organização, de maneira que os vendedores possam potencializar os resultados do negócio.

É importante que os gestores da empresa e os gerentes de vendas estejam atentos às necessidades de aprendizado da equipe, tanto no âmbito técnico, quanto comportamental. Os treinamentos podem mirar em habilidades em relação a ferramentas e metodologias, mas também ajudar a desenvolver competências, como confiança, foco e resiliência.

Por que investir no treinamento de vendas?

Alguns gestores podem achar que treinamentos custam dinheiro ou demandam muitos recursos, mas não pesam o retorno que eles podem trazer.

Primeiramente, pense no âmbito individual. Um treinamento de funcionários é, antes de tudo, um processo de aprendizagem. Cada vendedor tem um crescimento pessoal após participar de um treinamento de vendas.

O desenvolvimento pessoal serve para a vida. Os vendedores podem ter melhores resultados individuais na empresa, ter novas perspectivas de carreira e até melhorar suas relações pessoais. Portanto, é um benefício que você entrega a cada colaborador.

Dessa maneira, o time de vendas como um todo ganha satisfação e motivação no trabalho. E, com isso, tende a ter maior produtividade.

Com isso, você já começa a entender a importância do treinamento de vendas para o seu negócio. A motivação e a satisfação com o trabalho tendem a aumentar a retenção de talentos no seu negócio e fortalecer a relação da marca junto aos seus colaboradores.

Além disso, os treinamentos miram em habilidades e comportamentos que têm potencial para melhorar os resultados em vendas. Portanto, eles ajudam a otimizar os processos e eliminar lacunas que possam estar prejudicando seus resultados.

Tenha em mente que vendas é uma área crítica do seu negócio. As operações e o crescimento da empresa dependem da receita que as vendas geram. Além disso, é a área que está na linha de frente, no contato direto com os clientes, e que influencia diretamente nas percepções que eles têm da marca. Portanto, merece atenção e cuidado na gestão empresarial.

Por isso, o treinamento de vendas é uma ação estratégica. Com uma equipe mais habilidosa e motivada, a área de vendas tende a ganhar um grande impulso. Assim, aquele investimento — que talvez você achasse que era um gasto — começa a dar retorno na aquisição de clientes e nas receitas do negócio.

Como criar um treinamento de vendas? 4 passos para capacitar seu time

Agora vamos direto para a prática! Veja um passo a passo para criar um treinamento de vendas eficaz para o seu negócio:

1- Identifique as necessidades do time de vendas.

A realização de um treinamento de vendas deve ter um porquê. E esse porquê nasce da identificação de necessidades de aprendizado do time de vendas.

Para isso, analise os dados do processo de vendas e de desempenho da equipe. Pode ser que existam gargalos na hora de negociar com clientes ou fechar as vendas, por exemplo. Pode ser que os vendedores precisem aprender uma ferramenta nova que a empresa adquiriu. Então, o treinamento pode focar nisso

Muitas vezes, perguntar diretamente aos vendedores sobre o que eles querem aprender também pode funcionar. Você pode fazer um questionário anônimo, por exemplo.

Mas, aliado aos dados, também é importante ter um olhar mais sensível sobre o time de vendas. Entenda as dores, as dúvidas e os comportamentos que nem sempre estão evidentes, mas que podem estar afetando a satisfação e a produtividade da equipe.

2- Defina os objetivos do seu treinamento

A partir da identificação de necessidades e da criação da persona, defina os objetivos do treinamento de vendas. Ele precisa cumprir alguma função no planejamento da área de vendas e ajudar a alcançar os objetivos gerais do negócio.

O objetivo do treinamento pode ser, por exemplo:

• Reduzir o ciclo de vendas;
• Aumentar a taxa de conversão;
• Reduzir a taxa de churn.

Além de definir objetivos gerais, estabeleça metas mensuráveis, prazos e indicadores para medir o sucesso da ação. Assim, você vai saber se conseguiu atingir o objetivo.

3- Defina o formato de treinamento

Existem várias opções de formatos de treinamentos de vendas, entre eles:

• Curso presencial, dentro ou fora da empresa;
• Palestras presenciais;
• Curso online ao vivo, com interações da equipe;
• Curso online gravado;
• Webinars;
• Curso misto (aulas e palestras, presencial e online, ao vivo e gravado etc.);
• Dinâmicas de grupo.

A escolha vai depender de alguns fatores, como o perfil do time, o tamanho da equipe, o orçamento e o tempo disponível. Dependendo desses fatores, você pode optar por um treinamento de uma semana em um hotel de luxo até um curso online com tutoriais.

Perceba também que cada modelo de curso gera um nível de envolvimento diferente. Um curso presencial, por exemplo, tende a ser mais motivador e ajudar a fixar os conteúdos. Já um treinamento online com aulas gravadas pode ser mais barato e abranger mais pessoas, embora não gere tanto engajamento.

4- Avalie e otimize o treinamento de vendas

Depois de implementar as atividades, avalie os resultados do treinamento de vendas. Logo ao final do curso, você pode fazer uma pesquisa de satisfação com os participantes, para que eles avaliem as aulas, os instrutores, a duração do treinamento, entre outros fatores.

Mas fique de olho também nos resultados de médio e longo prazo, de acordo com os seus objetivos e metas. Por exemplo: se você tinha a intenção de diminuir o tempo de duração das vendas, acompanhe esse indicador de desempenho entre os vendedores que participaram do treinamento.

Então, conforme o feedback dos participantes e a análise dos resultados, você pode fazer ajustes nos próximos treinamentos.

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