Cacau Show: a história de Alexandre Costa e as 4.000 lojas

Aos 17 anos, Alexandre Costa passou três dias fazendo ovos de Páscoa à mão porque o fornecedor que ele tinha não conseguia entregar o pedido. Hoje, a Cacau Show tem mais de 4.000 lojas, ultrapassou Lindt e Godiva em número de franquias e faturou R$ 6,5 bilhões em 2024. Mas o que transformou um erro de encomenda num império de chocolate não foi sorte. Foi uma leitura de mercado que todo empresário deveria conhecer.

Como a Cacau Show começou: um erro de pedido que virou negócio

Com 14 anos, Alexandre Costa já trabalhava com a mãe revendendo chocolate comprado de fornecedores. O projeto parou por um motivo simples: o fornecedor não conseguia suprir a demanda. Por isso, a oferta era o gargalo.

Em 1987, com 17 anos, ele resolveu tentar de novo. Consultou um fornecedor, montou uma tabela de preços e começou a aceitar pedidos. E aí veio o contratempo que mudou tudo: uma encomenda de 2.000 ovos de Páscoa de 50 gramas chegou, e o fornecedor que ele tinha não fabricava esse tamanho.

A resposta certa, do ponto de vista da lógica de risco, seria recusar o pedido, mas Alexandre fez o contrário. Passou três dias produzindo os ovos à mão, com uma pessoa ajudando, e entregou tudo no prazo. O lucro foi de 500 dólares.

Mas o que separou esse episódio de uma boa história de boteco foi o que ele fez com esse dinheiro: reinvestiu no negócio. Por isso, desde o começo, a lógica foi crescer, não consumir.

O espaço que ninguém estava vendo

Nos anos 1990, o mercado brasileiro de chocolate funcionava em dois extremos que não se falavam.

De um lado, o chocolate de supermercado: barra de qualidade mediana, embalagem simples, preço acessível. De outro, a chocolateria fina importada: produto de verdade, experiência de compra diferente, mas com preço que a maioria da população brasileira não pagava no dia a dia.

No meio, não havia nada. A Cacau Show foi posicionada exatamente nesse vão. Chocolate de verdade, com qualidade acima do padrão de supermercado, mas com preço que o consumidor brasileiro comum conseguia pagar. Não era o chocolate barato do mercadinho. Também não era a caixa importada de presente de Natal para executivo. Era uma terceira coisa que simplesmente não existia antes.

Identificar esse espaço não fez a empresa crescer sozinha, mas deu a ela uma vantagem que é difícil de copiar: a ausência de concorrência direta no momento de expansão. Pois, quando um competidor tentava entrar, a Cacau Show já tinha construído a marca, o canal e a base de clientes naquele segmento.

O modelo que multiplicou o crescimento sem multiplicar o risco

Aqui está a decisão que acelerou tudo: o modelo de franquia.

Em vez de abrir loja por loja com capital próprio, o que limitaria o crescimento ao tamanho do caixa, a Cacau Show transferiu o investimento na operação para o franqueado. Então, o franqueado banca a loja, a montagem, o ponto comercial. Em troca, compra o produto da fábrica e opera sob a marca.

Alexandre ficou com o que realmente controla o negócio: a fábrica, o produto e o padrão. Sendo assim, quem cresce com capital alheio sem perder o controle sobre o que importa cresce muito mais rápido do que quem financia tudo sozinho.

A primeira loja física da rede abriu em Piracicaba em 2001, treze anos depois da primeira encomenda de Páscoa feita à mão. A partir daí, o crescimento foi consistente e acelerado. Hoje a rede tem mais de 4.000 franquias espalhadas pelo Brasil, número que supera todas as redes europeias de chocolateria, incluindo Lindt e Godiva, que existem há mais de cem anos.

Os números da Cacau Show em 2024

Para ter dimensão do que esse modelo construiu:

• Mais de 4.000 franquias no Brasil, maior rede de chocolate do mundo em número de lojas
• R$ 6,5 bilhões em faturamento em 2024
• Tudo a partir de 2.000 ovos feitos à mão numa cozinha de casa, sem investidor, sem crédito externo, sem nada além do reinvestimento do lucro inicial

A Cacau Show é hoje um caso estudado em escolas de negócios como exemplo de posicionamento de nicho e escalabilidade via franquia. Mas a história tem um terceiro ato que a maioria das pessoas não acompanha.

O problema que o sucesso da Cacau Show criou

O mercado que Alexandre Costa ajudou a construir agora ameaça a própria empresa.

O e-commerce trouxe ao Brasil, de forma massiva, chocolate importado de origem asiática vendido por apps com frete grátis subsidiado e preço que nenhuma fábrica nacional consegue alcançar diretamente. Então, o consumidor que a Cacau Show passou décadas educando a valorizar chocolate de qualidade acima do supermercado está sendo disputado, agora, por quem entrega na porta de casa com preço mais baixo.

Com mais de 4.000 franqueados espalhados pelo Brasil, qualquer erro de estratégia afeta uma cadeia inteira de negócios: empregos, investimentos de famílias, operações locais, e assim, a escala que protegeu a empresa também aumenta o custo de qualquer mudança de rota.

O mesmo padrão que a gente viu com o Magazine Luiza se repete aqui: o mercado que você criou é a porta de entrada para quem quer ocupar esse espaço depois de você.

O que essa história ensina para qualquer empresário

A história da Cacau Show tem duas lições que não dependem do tamanho do seu negócio.

A primeira é sobre posicionamento

Encontrar o espaço que ninguém atende do jeito certo é o caminho mais rápido para crescer com menos atrito. A Cacau Show não competiu com ninguém porque escolheu um lugar onde não havia disputa direta. O mercado estava lá, esperando alguém que o enxergasse.

A segunda é sobre o que vem depois do crescimento

Quando você cria um mercado, você também cria a porta de entrada para a concorrência. A empresa que educou o consumidor a valorizar determinado produto ou serviço é a mesma empresa que valida o segmento para quem chega depois com preço mais baixo. Por isso, crescer rápido não é proteção, é obrigação de continuar se adaptando.

A gente vê isso nos negócios que acompanha há 32 anos. O empresário que para de olhar para fora enquanto opera dentro quase sempre é surpreendido por alguém que chegou pelo espaço que ele estava deixando aberto sem perceber. Produto bom e cliente fiel compram tempo, não imortalidade.

Em suma, a pergunta que fica é: no seu mercado, qual é o espaço que ainda não tem ninguém atendendo do jeito certo?

Se quiser entender como organizar a gestão do seu negócio para conseguir enxergar e aproveitar esses espaços, acessa datacamp.net.br ou ganhe um diagnóstico gratuito (poucas vagas) clicando aqui.