Estratégia de crescimento no Varejo: O que a Havan fez diferente

A estratégia de crescimento no varejo da Havan não foi construída em uma grande virada. Foi construída em decisões que os concorrentes não tomaram, algumas por falta de visão, outras por falta de coragem. E o resultado, décadas depois, são R$ 18,5 bilhões de faturamento e a maior margem líquida do varejo brasileiro: 25,1%.

O que esse número esconde é uma série de apostas que, na época, pareciam contrárias ao senso comum. E que hoje servem de referência para qualquer negócio, grande ou pequeno.

Verticalização: A primeira estratégia de crescimento no Varejo que mudou tudo na Havan

O varejo dos anos 80 funcionava numa cadeia longa. O varejista comprava do distribuidor. O distribuidor comprava do importador. O importador comprava da fábrica. Cada etapa adicionava custo, e quem arcava com isso era o consumidor, que pagava mais, e o varejista, que ficava com menos margem.

Luciano Hang enxergou essa ineficiência cedo. Por isso, decidiu ir à China negociar diretamente com fabricantes. O resultado foi imediato: preços menores do que qualquer concorrente conseguia praticar, com margens que ninguém esperava de uma loja daquele tamanho.

Hoje isso tem nome: verticalização da cadeia de suprimentos. Mas na época era simplesmente uma aposta. Uma aposta que se revelou o alicerce de tudo que veio depois.

O Modelo Megaloja: A estratégia de Crescimento no Varejo que ninguém ousou copiar

Nos anos 90 e 2000, o varejo brasileiro tinha um caminho praticamente unânime: abrir no shopping. Aluguel alto, mas fluxo garantido. Visibilidade certa, mas custo por metro quadrado proibitivo para quem queria escalar.

A Havan foi na direção contrária. As megalojas foram instaladas às margens de rodovias, em terrenos amplos, com estacionamento farto e acesso fácil. O custo operacional era uma fração do que se pagaria num corredor de shopping. Em compensação, a empresa criou o próprio motivo de visita: lojas com mais de 350 mil itens, ambientação própria e a estátua da Liberdade na entrada, que com o tempo virou símbolo tão reconhecível quanto qualquer logo do varejo nacional.

Cada megaloja tem em média 4.975 metros quadrados. A área total de vendas da rede chegou ao final de 2025 a 923 mil metros quadrados. Isso dá uma dimensão do que significa criar seu próprio destino em vez de depender do fluxo de terceiros.

O que parecia arriscado virou vantagem permanente, pois a Havan não precisa de shopping para atrair cliente. Ela é o motivo da visita.

Havan em 2025: Quando a Estratégia de Crescimento no Varejo gerou R$ 18,5 Bilhões

Depois de décadas construindo essa base, os resultados de 2025 mostram o que acontece quando uma estratégia consistente encontra o momento certo.

A Havan fechou o ano com R$ 18,5 bilhões de faturamento, crescimento de 16% em relação ao ano anterior. O lucro líquido de R$ 3,4 bilhões representou margem líquida de 25,1%, número que colocaria a empresa em qualquer ranking de eficiência operacional do varejo mundial.

Sete novas megalojas foram inauguradas ao longo do ano, e a Fitch Ratings manteve a classificação AAA, nota máxima de crédito.

Para 2026, a Havan projeta R$ 22 bilhões e a marca de 200 unidades. Se o ritmo dos últimos dois anos se mantiver, a projeção é conservadora.

O que a estratégia de crescimento no Varejo da Havan ensina sobre controle de margem

A trajetória da Havan costuma ser contada como uma história de expansão. Faz sentido, os números chamam atenção. Mas o que sustenta essa expansão, o que permite crescer sem perder margem, é algo menos óbvio: controle.

Controle sobre o que entra no estoque, sobre o preço pago pelo produto, sobre a precificação ao consumidor. Essas três variáveis, quando bem calibradas, geram margem, mas quando negligenciadas, transformam crescimento de faturamento em crescimento de problema.

A Havan não chegou a 25% de margem líquida por sorte. Chegou sendo rigorosa no que compra, de quem compra e por quanto vende. Esse é, em resumo, o núcleo da estratégia.

O que Pequenos negócios podem aprender com a estratégia da Havan

Bastante. E talvez com mais urgência do que as grandes redes, porque no pequeno negócio não existe caixa bilionário para absorver erro de precificação ou compra errada. A margem é mais fina, e o impacto chega antes.

A pergunta que todo dono de negócio deveria se fazer não é quanto está vendendo, mas onde o dinheiro está saindo antes de virar lucro. A diferença entre crescer com saúde e apenas movimentar dinheiro está quase sempre na resposta a essa pergunta.

3 Aplicações práticas da estratégia de Crescimento no Varejo da Havan

Encurtar a cadeia entre você e o seu produto

Quanto mais intermediários existem entre quem produz e a sua prateleira, mais caro você compra e menos sobra de margem. Por isso, vale questionar periodicamente de onde vêm os seus produtos e se existe uma rota mais direta. Às vezes, o produtor regional já é uma opção melhor do que o distribuidor que você usa por hábito.

Questionar o espaço antes de pagar por ele

A Havan foi na contramão do varejo e saiu ganhando. Isso não quer dizer que a fórmula dela serve para todo mundo, quer dizer que a escolha de onde você opera precisa ser uma decisão estratégica, não um reflexo do que os outros fazem. Aluguel alto pode valer a pena, mas precisa ser uma escolha consciente, não um hábito.

Ter dados antes de escalar

A Havan não chegou a 184 lojas gerenciando estoque de cabeça. Crescimento sustentável depende de visibilidade: saber o que tem, o que falta, o que gira e o que encalha. Sem isso, você não escala o negócio, escala o problema.

Como o Datacamp Go dá ao pequeno negócio o controle que as grandes redes têm

O Datacamp Go é o sistema de gestão desenvolvido para donos de pequenos negócios que querem tomar decisões com mais segurança. Estoque, compras, precificação e controle financeiro, emissão fiscal rápida num só lugar, com interface pensada pra quem precisa de clareza, não de complexidade.

Por isso, se a estratégia de crescimento no varejo da Havan começa pelo controle da cadeia, a do seu negócio começa por saber exatamente o que está acontecendo com o seu dinheiro. O Datacamp Go foi feito pra isso.